Résumé du poste

Le ou la gestionnaire des ventes dirigera et gérera les activités de vente de Verosoft et sera responsable de la performance de l’équipe des ventes, de l’atteinte des objectifs de revenus, de la qualité du pipeline, de la précision des prévisions, de la progression des occasions d’affaires, de la rigueur administrative et de l’application uniforme des processus de vente.

La personne retenue devra posséder une solide expérience de la vente de Microsoft Dynamics 365, Business Central, de solutions ERP ou CRM, ou d’autres applications d’entreprise connexes. Cette expérience est essentielle pour comprendre les cycles de vente complexes liés aux ERP, les occasions influencées par les partenaires, les processus d’achat des grandes entreprises et les réalités commerciales propres à l’écosystème Microsoft.

La personne idéale disposera également d’un réseau professionnel bien établi composé de spécialistes Microsoft, de partenaires ERP, de clients et de décideurs du secteur, ainsi que d’une capacité démontrée à mobiliser ces relations de manière éthique afin de soutenir des occasions de vente qualifiées.

Une partie importante du mandat consistera à développer les compétences des spécialistes des ventes de Verosoft grâce à des formations structurées, à un accompagnement continu et à l’accès aux ressources internes et externes nécessaires pour améliorer les performances et augmenter le taux de réussite des ventes.

Ce poste est axé sur la direction des activités de vente et l’atteinte de solides résultats commerciaux. Le ou la gestionnaire des ventes travaillera en étroite collaboration avec le PDG, le directeur du marketing et du développement des affaires, le directeur des relations avec les partenaires, l’équipe produit et les consultant·e·s afin d’harmoniser les priorités, de soutenir les équipes de vente internes et partenaires, d’appuyer les occasions d’affaires tout au long du cycle de vente et de transformer la demande du marché en croissance durable des revenus.

Responsabilités principales

Direction commerciale et gestion d'équipe

• Diriger, gérer, accompagner et développer les compétences des experts des ventes de Verosoft.

• Fixer des objectifs de vente clairs, tant au niveau individuel qu'au niveau de l'équipe.

• Instaurer une culture fondée sur la responsabilisation, la collaboration, l’apprentissage continu et la haute performance.

• Effectuer régulièrement des revues du pipeline, des réunions de prévisions, des séances d’accompagnement et des évaluations de performance.

• Suivre les performances individuelles et collectives par rapport aux objectifs fixés.

• Identifier les lacunes en matière de performance et mettre en œuvre des plans d'accompagnement et de développement adaptés.

• Contribuer au recrutement, à l'accueil et à l'intégration des nouveaux membres de l'équipe commerciale.

• Veiller à ce que les ressources de vente se concentrent sur les occasions présentant le plus fort potentiel stratégique et commercial.

Formation et accompagnement à la vente

• Évaluer les compétences des individus et des équipes, puis élaborer des plans de formation en fonction des lacunes identifiées.

• Mettre en place et coordonner des formations continues portant sur Microsoft Dynamics 365, Business Central, la vente de solutions ERP, les solutions Verosoft, les secteurs d’activité cibles, la concurrence, la découverte des besoins, les démonstrations, la négociation et la conclusion de ventes.

• Identifier et mobiliser les ressources internes et externes nécessaires pour soutenir le développement professionnel de l'équipe commerciale.

• Coordonner les formations avec les spécialistes produits, les consultants, les experts en la matière, les formateurs externes et toute autre ressource pertinente.

• Veiller à ce que les spécialistes des ventes maîtrisent les solutions Verosoft et soient en mesure de présenter clairement leurs fonctionnalités techniques et leur valeur pour l’entreprise.

• Élaborer et mettre à jour des guides de vente, des cadres de qualification, des guides de découverte, des ressources sur la concurrence, des outils de gestion des objections et des modèles de pratiques exemplaires.

• Analyser les appels de vente, les démonstrations, les propositions, les occasions perdues et les commentaires des clients afin d’identifier les possibilités d’accompagnement.

• Partager les pratiques qui donnent de bons résultats au sein de l’équipe et établir des normes d’exécution uniformes.

• Évaluer l’efficacité de la formation et de l’accompagnement en mesurant l’amélioration des taux de conversion, des taux de réussite, de la durée du cycle de vente, de l’atteinte des quotas et de la performance globale des ventes.

Accompagnement commercial des partenaires

• Collaborer avec le directeur des relations avec les partenaires afin de doter les équipes commerciales de nos partenaires des connaissances, des arguments de vente, des outils et du soutien nécessaires pour commercialiser efficacement les solutions Verosoft.

• Établir et entretenir des relations commerciales fructueuses avec les responsables et les commerciaux de nos partenaires, en mettant clairement l'accent sur les opportunités qualifiées et les résultats en termes de chiffre d'affaires.

• Dispenser ou coordonner des formations commerciales destinées aux partenaires sur les solutions Verosoft, les clients cibles, les critères de qualification, l'analyse des besoins, le positionnement, les démonstrations et la gestion des objections.

• Aider les équipes commerciales partenaires à identifier, qualifier, positionner et faire progresser les opportunités commerciales pertinentes.

• Mettre en place un rythme de vente cohérent pour les opportunités de partenariat en cours, en précisant notamment les responsabilités, les prochaines étapes, le suivi et les résultats commerciaux attendus.

• Participer à la planification conjointe des comptes, aux bilans d’ occasion s et aux réunions avec les clients lorsque la participation des responsables commerciaux peut augmenter les chances de réussite.

• Veiller à ce que les opportunités générées par les partenaires ou sous leur influence soient correctement enregistrées, attribuées, suivies et traitées dans le CRM.

• Recueillir les retours d'expérience des partenaires en matière de ventes et coordonner les ressources internes nécessaires pour renforcer la confiance des partenaires, leur implication et les taux de réussite commerciale.

Chiffre d'affaires et résultats commerciaux

• Veiller à ce que l'équipe commerciale s'efforce en permanence d'atteindre les objectifs fixés en matière de chiffre d'affaires et de chiffre d'affaires récurrent annuel (ARR).

• Gérer les performances commerciales, tant en matière d'acquisition de nouveaux clients que d'opportunités de développement.

• Accompagner les experts commerciaux dans la mise en œuvre de la stratégie d’ occasion , la mobilisation des dirigeants, la négociation et la conclusion des ventes.

• Participer aux opportunités commerciales stratégiques lorsque l'implication de la direction est nécessaire.

• Améliorer les taux de réussite, les taux de conversion, la durée du cycle de vente et la productivité en termes de chiffre d'affaires.

• Identifier les baisses de chiffre d'affaires et mettre en œuvre les mesures commerciales appropriées.

• Continuer à mettre l'accent sur les résultats commerciaux mesurables.

Gestion du pipeline et des prévisions

• Constituer et entretenir un portefeuille de prospects solide et qualifié.

• Définir des attentes réalistes en matière de couverture du pipeline en fonction des objectifs de chiffre d'affaires.

• Veiller à ce que les opportunités soient correctement évaluées, documentées et suivies tout au long du processus commercial.

• Établir des prévisions de chiffre d'affaires précises, à court et à long terme.

• Identifier les risques liés au pipeline, les opportunités en suspens et les baisses potentielles de chiffre d'affaires.

• Mener des bilans d'occasion s structurés et veiller à ce que les prochaines étapes soient clairement définies.

• Présenter les résultats commerciaux, les prévisions, les risques et les prévisions de chiffre d'affaires au PDG et à l'équipe de direction.

• Veiller à une utilisation cohérente du CRM, à l'exactitude des informations relatives à l'occasion , ainsi qu'à une rigueur rigoureuse en matière de reporting au sein de l'équipe commerciale.

Administration des ventes et discipline

• Établir et faire respecter des normes claires concernant l'utilisation du CRM, l'occasion , la documentation, les prévisions, le suivi des activités et les rapports commerciaux.

• Veiller à ce que les dossiers clients, les activités commerciales, les étapes de l'occasion , les dates de conclusion, les probabilités, les prochaines étapes, les devis et les documents pertinents soient complets, exacts et mis à jour dans les délais.

• Assurer un suivi rigoureux des engagements pris envers les clients, les partenaires et en interne tout au long du cycle de vente.

• Veiller à ce que l'équipe commerciale respecte les procédures établies en matière de tarification, de remises, d'élaboration des propositions, d'approbation des contrats et d'examen des dossiers commerciaux.

• Surveiller la qualité des données et la conformité administrative, remédier aux lacunes récurrentes et veiller à ce que les membres de l'équipe commerciale prennent les mesures correctives qui s'imposent.

• Veiller à ce que la documentation commerciale et les transferts de dossier fournissent aux consultants, aux équipes de mise en œuvre, au service financier et à la direction les informations nécessaires pour agir efficacement.

• Tenir à jour des tableaux de bord et des rapports précis permettant à la direction de prendre des décisions opportunes et fondées sur des données concrètes.

Processus de vente et mise en œuvre

• Mettre en place, documenter et améliorer en permanence des processus et des méthodologies de vente structurés.

• Veiller à une exécution cohérente tout au long du processus, depuis la qualification des prospects jusqu'à la phase de découverte, en passant par la démonstration, l'élaboration de l'offre, la négociation et la conclusion de la vente.

• Définir des critères de qualification clairs et des exigences pour chaque étape de l'occasion.

• Améliorer les outils de vente, les modèles, les tableaux de bord, les pratiques en matière de reporting et les indicateurs de performance.

• Veillez à ce que les besoins des clients, les attentes commerciales et les prochaines étapes soient clairement consignés.

• Assurer une coordination efficace des transferts entre les équipes commerciales, de conseil, de mise en œuvre et les autres équipes en contact avec la clientèle.

• Respecter des normes élevées en matière de communication avec la clientèle et de professionnalisme commercial.

Collaboration interfonctionnelle

• Travailler en étroite collaboration avec le PDG sur les objectifs de chiffre d'affaires, les opportunités stratégiques, les négociations importantes et la planification commerciale.

• Collaborer avec le directeur du marketing et du développement commercial afin d'harmoniser les priorités commerciales, d'améliorer le suivi des prospects et d'optimiser la conversion des campagnes et des événements en opportunités qualifiées.

• Travailler en collaboration avec le directeur des relations avec les partenaires afin de soutenir les équipes commerciales des partenaires, d'entretenir des relations commerciales actives avec ces derniers et de veiller à ce que les opportunités générées par les partenaires soient attribuées, évaluées, suivies et traitées de manière efficace.

• Collaborer avec l'équipe produit afin de lui transmettre les besoins des clients, les analyses de la concurrence, les objections récurrentes et les retours d'expérience pertinents du marché.

• Faites appel à des consultants et à des spécialistes des solutions lors des phases de découverte, de démonstration, de validation technique, de conception de la solution et de définition du périmètre.

• Veillez à ce que tous les intervenants participant à une « occasion » soient sur la même longueur d'onde concernant les besoins des clients, la stratégie commerciale, les responsabilités et les prochaines étapes.

• Fournir des retours d'expérience structurés afin d'améliorer les messages, les supports commerciaux, les démonstrations, les propositions et l'expérience d'achat globale du client.

Assistance aux ventes internationales et déplacements professionnels

• Effectuer des déplacements à l'international pour accompagner les experts commerciaux, les clients, saisir des opportunités stratégiques, participer à des réunions de direction, assister à des événements professionnels et soutenir les initiatives de l'entreprise.

• Représenter Verosoft de manière professionnelle lors des réunions avec les clients, des conférences, des salons professionnels et des événements organisés par l'écosystème Microsoft.

• Soutenir les activités commerciales en Amérique du Nord, en Europe, en Amérique latine, en Asie-Pacifique, au Moyen-Orient et dans d’autres régions où Verosoft est présent ou en pleine expansion.

• Adapter la stratégie commerciale et sa mise en œuvre aux différents marchés, cultures et contextes d'achat des entreprises.

• Être disponible pour effectuer régulièrement des déplacements à l'étranger, parfois avec un préavis limité.

Compétences requises

• Au moins dix ans d'expérience dans la vente de logiciels B2B, d'ERP, de CRM, de SaaS ou d'applications d'entreprise.

• Au moins trois à cinq ans d'expérience dans la direction et la gestion d'une équipe commerciale.

• Expérience avérée dans la vente au sein de l'écosystème Microsoft Dynamics 365.

• Solide expérience avec Microsoft Dynamics 365 Business Central, les solutions ERP, les plateformes CRM, Power Platform ou toute autre application métier connexe.

• Excellente maîtrise des cycles de vente complexes liés aux progiciels de gestion intégrée (ERP) et aux logiciels d'entreprise.

• Expérience avérée dans l’atteinte ou le dépassement des objectifs de revenus individuels et collectifs.

• Expérience dans la gestion des pipelines de vente, des prévisions, de la qualification des occasions d’affaires et des rapports sur la performance des ventes.

• Capacité avérée à encadrer, former et développer les compétences des professionnel·le·s des ventes.

• Expérience dans l'identification et la coordination de ressources de formation à la vente, qu'elles soient internes ou externes.

• Expérience avérée dans le soutien aux équipes de vente des partenaires et aux occasions d’affaires influencées par les partenaires.

• Grande rigueur administrative, souci du détail et capacité avérée à faire respecter les normes liées au CRM, aux prévisions, à la documentation et au suivi.

• Expérience dans le soutien de négociations complexes et d’occasions d’affaires stratégiques auprès de grandes entreprises.

• Réseau professionnel bien établi au sein de l’écosystème Microsoft, Dynamics 365, Business Central, ERP, ISV et des technologies d’entreprise.

• Capacité avérée à générer ou à accélérer des opportunités commerciales prometteuses grâce à un réseau de relations professionnelles.

• Une solide maîtrise du CRM et une expérience dans la mise en œuvre de méthodologies de vente structurées.

• Excellentes compétences en matière de communication, de présentation, de leadership, d'accompagnement et de négociation.

• Capacité à travailler efficacement dans un environnement de télétravail et interfonctionnel.

• Passeport en cours de validité, ainsi que la volonté et la capacité de voyager régulièrement à l'étranger.

  Compétences souhaitées

• Expérience professionnelle au sein d'un éditeur de logiciels indépendant (ISV) de Microsoft, d'un partenaire Microsoft, d'un éditeur de progiciels de gestion intégrés (ERP) ou d'une entreprise de logiciels d'entreprise.

• Expérience dans la gestion d'équipes commerciales couvrant plusieurs régions ou pays.

• Expérience de la vente dans le cadre de processus commerciaux impliquant des partenaires ou soutenus par ceux-ci.

• Expérience dans l'élaboration de guides de vente destinés aux partenaires, dans la mise en place de formations pour les partenaires ou dans l'amélioration de la productivité commerciale des partenaires.

• Connaissance des environnements de vente conjointe Microsoft et des opportunités prises en charge par Microsoft.

• Expérience dans la vente de solutions de gestion d'actifs, de gestion de la maintenance, de services sur site, de logiciels industriels, d'intelligence artificielle, d'Internet des objets ou de technologies opérationnelles.

• Expérience dans la vente auprès des secteurs de l'industrie manufacturière, de l'énergie, des mines, des transports, de la gestion des installations ou d'autres secteurs à forte intensité d'actifs.

• Connaissance de l'IA d'entreprise, des services d'IA de Microsoft Azure, de Power Platform et des applications métier basées sur l'IA.

• Expérience dans l'élaboration de guides de vente, de programmes de formation, de cadres de qualification et de systèmes de gestion de la performance.

• Expérience dans la vente sur des marchés internationaux et multiculturels.

Indicateurs de réussite

• Chiffre d'affaires de l'équipe et réalisation de l'ARR.

• Chiffre d'affaires lié à l'acquisition de nouveaux clients et à l'expansion.

• Réalisation des quotas individuels et collectifs.

• Croissance et couverture du portefeuille de projets qualifiés.

• Précision et cohérence des prévisions.

• Taux de conversion des prospects en « lead-to-occasion » et taux de réussite des « occasion ».

• Durée du cycle de vente et productivité en termes de chiffre d'affaires par commercial.

• Précision du CRM et respect des procédures de vente.

• Amélioration des compétences et des performances de l'équipe commerciale.

• Efficacité des actions de formation et d'accompagnement à la vente.

• Développement et fidélisation des membres de l'équipe commerciale.

• Conversion des opportunités générées par le marketing, les partenaires, Microsoft et la gestion de la relation client.

• Implication commerciale des partenaires, efficacité des mesures de soutien aux partenaires et conversion des opportunités générées par les partenaires.

• La qualité des données CRM, la rapidité du suivi, l'exhaustivité de la documentation et le respect des normes en matière d'administration des ventes.

• Une collaboration efficace avec les équipes internes qui accompagnent le processus de vente.