Résumé du poste

Le représentant·e au développement des ventes (BDR) est le moteur de première ligne pour la prise en charge des prospects, leur qualification et l'avancement précoce du pipeline, tout en veillant à la rigueur des processus qui garantissent l'exactitude, la pertinence et la clarté de notre CRM. Vous gérerez la qualification des prospects entrants et sortants, mènerez des entretiens de prise de contact, orienterez les prospects qualifiés vers le chargé de compte compétent et veillerez à ce que chaque interaction soit documentée et mesurable.

Ce poste contribue également à renforcer notre stratégie de commercialisation en documentant l'ensemble du processus de prospection commerciale (BDR), en harmonisant les critères et les fréquences, en améliorant les messages par secteur d'activité et en collaborant avec les équipes commerciales et marketing sur la qualité des prospects, les taux de conversion et l'optimisation des processus.

Responsabilités principales

Traitement des prospects, qualification et début du pipeline :

• Répondre aux prospects générés par le référencement naturel (SEO), le référencement payant (PPC), les événements, les campagnes, les webinaires et les demandes « Prendre rendez-vous »

• Accepter, qualifier ou rejeter les prospects selon des critères convenus ; convertir les prospects qualifiés en MQL/SAL et en opportunités à l'aide de la méthode BANT et du guide de vente

• Organiser et accompagner les entretiens de prise de contact avec les commerciaux ou les consultants ; consigner les résultats et les prochaines étapes dans le CRM

• Envoyer des supports de suivi (brochures, documents promotionnels spécifiques) et assurer un suivi rigoureux par e-mail, par téléphone et sur LinkedIn

• Suivre les réservations de démonstrations entrantes et acheminer les prospects vers le responsable de compte compétent (en interne ou chez un partenaire)

Prospection active + accompagnement ABM :

• Rechercher et identifier les comptes cibles et les profils types à l'aide de plateformes d'IA internes, de ZoomInfo, de LinkedIn Sales Nav et des signaux d'intention

• Créer et actualiser les listes de cibles pour les campagnes sortantes par secteur d'activité et par intention

• Définir et mettre en œuvre les actions de marketing sortant/ABM (signaux, règles de couverture, multithreading, cadence)

• Réactiver les prospects récents (datant de moins de six mois) à l'aide d'une séquence définie, d'un mappage des comptes et d'une liste de contrôle de requalification, le cas échéant

Gestion de la relation client (CRM), qualité des données et reporting :

• Enregistrez toutes les activités et remarques dans les chronologies du CRM (appels, e-mails, interactions sur LinkedIn) à partir des prospects – MQL et occasion nouvelles occasion

• Créer/associer des contacts lors de la qualification ; enrichir les données relatives aux prospects/comptes (données sur l'entreprise, profils types, intention d'achat)

• Générer des rapports de déduplication ; fusionner les doublons et maintenir des fiches de prospects, de contacts et de comptes à jour

• Vérifiez que les champs obligatoires, les étapes et les flux d'automatisation (acheminement) fonctionnent correctement et sont utilisés comme il se doit

• Analyser les performances de votre tableau de bord personnel (rendez-vous pris, Lead-MQL→SAL) et partager vos conclusions

Documentation des processus + accompagnement :

• Documenter le processus BDR de bout en bout (entrant, sortant, maturation, transfert)

• Définir et mettre à jour les champs obligatoires du CRM ainsi que les normes de qualité des données

• Harmoniser les messages et les modèles (e-mails, LinkedIn (SalesNav), scripts d'appel, messages vocaux) et établir des cadences pour les activités entrantes, sortantes et de maturation

• Constituez une bibliothèque de cas de réussite (témoignages clients, points clés, indicateurs) à intégrer dans vos messages et à utiliser pour enrichir la base de connaissances sur l'IA

• Accompagner les partenaires dans le coaching et la gestion des objections (ressources documentaires + jeux de rôle), et suivre les résultats des activités menant aux rendez-vous par secteur d'activité/séquence

Collaboration interfonctionnelle :

• Participer aux réunions commerciales et aux entretiens individuels réguliers avec les équipes marketing et les chargés de compte afin d'améliorer la qualité des prospects, le message commercial et le taux de conversion

• Mettre en place des mécanismes de retour d'information clairs sur les performances des campagnes, la qualité des prospects et les lacunes dans les processus

• Accompagner la direction grâce à des informations exploitables sur le passage de MQL à SAL (prospects acceptés par les commerciaux)

Qualifications

• Bonne capacité à évaluer les prospects ; à l'aise pour mener des entretiens de prospection et appliquer systématiquement la méthode BANT

• Une grande rigueur dans la gestion du CRM jusqu'à la phase de démonstration et le souci du détail (données propres, notes complètes, étapes précises)

• Axé sur les processus : flux de travail documentaires, standardisation des modèles et des cadences, et promotion de l'adoption

• Excellentes capacités de communication avec les équipes commerciales, marketing et opérationnelles ; à l'aise pour signaler les lacunes et les risques

• Capable de gérer plusieurs flux de travail (réactivité face aux demandes entrantes, exécution des actions sortantes, fréquence des campagnes de réactivation, gestion du CRM et nettoyage des données, reporting)

• Curieux, proactif et soucieux de l'amélioration, avec un style d'exécution qui vise à « boucler la boucle »

• La maîtrise de l'anglais et du français est un atout